商海感触点滴

      我是一名大学教授，出国访日学者。四年前，在市场经济的大潮中，我“下海”经商，创办了济南科友机电有限公司。四年的商海经历，可谓感慨颇丰，其中既有成功的经验，胜利的喜悦，也有失败的痛苦与教训。今借“物贸快讯”宝贵版面，谈二点体会。

一、公司经营要不断“创新”

       市场经济是买方经济，也是竞争经济。优胜劣汰，强者生存是市场经济的客观规律。各公司、企业为自己的生存权、发展权，都使出浑身解数，互相“厮杀”，以争取更大的商业利益和市场份额。但在日趋激烈的竞争中，要想使自己立于不败之地，必须不断“创新”。

           公司成立初期，我们推行“微笑服务”，曾收到过很好的效果。但随着时代的发展，顾客已不再满足良好的服务态度。公司又提出“我们不是在卖产品，而是在帮顾客买产品”的口号，并适时提出“距离服务”、“信息服务”、“知识服务”的新观念。

今年初，一位济宁客户通过我们“信息服务系统”知道我们，并经二次通话后来到我公司。这位厂长刚一进门，公司员工已将他所需设备的详细资料递到他手中，并在资料的封面整齐地打印着“敬赠××厂长收”的字样。这位厂长非常感动，也非常感激我们，最后在我公司选购了2台设备。事后他对我讲：“在科友不但能买到我想买的东西，你们还能设身处地的为我们着想，让我买得明白，心里亮堂、踏实”。

再如德州一工厂正投资上千万元，上不锈钢管自动生产线，要买4台美国林肯焊机。他们已在德州和济南跑了许多家商店，但总觉得不踏实，没有买。当我们明确他们的需求后，立即接通林肯公司互联网站，并根据客户需求帮他们选择了适合的产品。客户非常满意，当场交了5000元定金。后来我们经香港从美国进了4台林肯焊机，并为用户安装和培训员工。这两个都是向客户提供“知识服务”的例子。正是由于这种“买得明白”、“教你知识”的特色服务、不仅仅是做成了生意，重要的是建立了一种与顾客新型的社会链关系。

二十一世纪将是知识经济时代，知识将取代权力与资本，将成为最重要的经济力量，也必然会影响到我们经商的模式与观念。为此，随着“知识经济”时代的到来和中国加入WTO日期的临近，我们已预感到更大的压力和更好的机遇。于是我们又开始探讨新的经营模式。近期，我们已建立了自己的国际互联网站，设计了公司网页，以求以一种新的面貌、新的形象、新的方式、新的层次来取得公司新的发展。同时我们正在建立“信息快速查询系统”，以争取在瞬息万变的市场中，以快制胜，逐渐建立起一套适应市场机制的“快速反应机制”。以快速竞争、以快速取胜，这将是我们占据未来市场的“制高点”和打开未来市场的“金钥匙”。

二、     给员工广阔的发展空间、良好的学习条件和自我教育的机会。

企业竞争最终是人才竞争，是企业员工综合素质的竞争。公司成立初期，我们就提出“科友不仅是一个公司，还是一种事业，又是一座学校”的口号。科友职工以“敬业、勤业、精业”为目标，为公司积极工作，无私奉献。作为一名“老板”应给职工什么？这一直是我思考的问题。目前公司职工都比较年轻，很多人是大学生。我认为应首先给这批年轻人一广阔的发展空间、良好的学习条件和自我教育的机会。年轻人挣钱固然重要，但目前有比挣钱更重要的东西—就是他们素质的提升和人生价值的体现。两年来，公司为他们配备了电脑、笔记本电脑、手机、汽车等硬件设施，让他们能在各科技领域尽量发挥他们的聪明才智，并尽可能为员工提供良好的学习条件。例如派他们去广州、上海、大连、武汉、天津、南京、常州、唐山等地学习或参加会议，订阅了多种专业杂志、期刊，不断从社会和市场中汲取养分、获得知识，不断充实自己，并努力为公司工作。公司为员工提供了学习与施展才能的空间，员工则得以有广阔的舞台和发挥自己才能、实现自我价值的条件。员工以公司为家，工作不计时间，不计报酬，形成了科友特有的凝聚力与向心力。

        此文发表在《物资快讯》“企业家论坛”栏目（2000年10月3日）